金沙国际网址 > 摄影 > 银饰店营业员经常在很枯燥的等待,是指顾客走

原标题:银饰店营业员经常在很枯燥的等待,是指顾客走

浏览次数:96 时间:2019-12-21

拍摄广告的主要目的是介绍商品,让顾客了解商品的特色和性能,从而产生购买欲望。但在商品化的社会里,一般顾客对铺天盖地的广告已经麻木,不可能用很多时间来关心你要推广的东西,这就要求广告制作在创意和摄影上,用图像符号打个视觉闪电战,在尽量短的时间内吸引住顾客,在顾客的心里打上烙印。 本期《珠光宝气》专版发表的图片,就在上述方面做出了努力。 它们为什么会比较吸引人?其中有的是因为画面简约而不简单。它们在介绍首饰时,大胆剪裁构图,把一切可有可无的形象都排斥到画外,集中突出珠宝首饰的主题,并用摄影造型语言渲染商品,让人一目了然。 我们常常见到许多广告为了吸引人们的眼睛,惯用美女+商品的套路。其实,那类模式不仅早已使人产生审美疲劳,而且喧宾夺主,让人记住了美女,而忘却商品。本版发表的这些画面,虽然把美女的形象砍了或部分砍了,画面构成新颖,以少胜多,反而更引人注目,使主体内容更为鲜明而丰富了。 还有的广告作品是因为构思出奇制胜,让人耳目一新。在不虚假欺骗顾客的前提下,广告是可以进行夸张、甚至荒诞设计的,如《卡迪亚珠宝》中展示了热带野生动物保护区,豹子模型的眼珠和毛皮的斑纹均为宝石镶嵌;再如《时尚》中好似梁上君子趴在门上偷窃首饰,这些情节都强调出了珠宝首饰的珍贵和稀罕。从艺术表现讲,这些作品做到了出人意料,合乎情理,用巧妙的情节抓住了人心,它们比那些直截了当展示商品的广告更能使人留下印象。 顾客在观赏广告时不同于参观摄影艺术展览,常常是不经意的、无主动性的,所以需要广告摄影家必须具有语出惊人的本领,创造出让人第一眼就喜欢的画面。

珠宝销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

金沙国际网址,《我把一切告诉你》蓝小雨冠军销售之最实用的珠宝首饰销售技巧

1 广告与广告摄影与广告的其他手段相比,广告摄影在商业上具有明显优越性: 向消费者传递商品信息是广告摄影的一个重要目的,它通过照相机的记录功能 ,针对市场和目标用户来拍摄制作,并且注重时效性.广告摄影所传达的信息非常清晰、准确,并且摄影画面的真实性使人们很容易一下子进入状态,从心理层面上来接受商品的品质从而行动起来购买商品; 摄影画面还可以在真实的基础上尽情地发挥想象力,煽动人们购买商品的热情,使消费者更快地突破情感的薄弱防线,对商品形成深刻的印象.同时真实生动的画面也增强了消费者对商品的信赖感,既刺激了商品的流通,又反过来确立了摄影在商品广告中的地位.在《广告学原理与实物》一书中,对成功广告的特征是这样描述的: 广告应该能吸引消费者并向他们传递相关的信息,以此来满足消费者的需求.同时,正如我们讨论过的,广告还必须达到广告主的目的广告主的目的与消费者的目的不同.从根本上讲,广告主希望消费者购买并能持续购买他们的产品和服务.为了使消费者付诸行动,广告必须引起消费者的注意.接着,他们必须设法保持消费者的兴趣,直到使消费者改变购买行为,尝试购买他们的产品,并反复地使用他们的产品.从对成功广告特征的分析中可以看出,广告与广告摄影的价值也应该体现在两个方面: 一方面,对消费者而言,广告与广告摄影是否满足了消费者所要求的其传递商品相关信息的需求; 另一方面,对广告主而言,广告与广告摄影是否引起了消费者购买及持续购买商品的热情,是否最终销售出商品,为广告主赢得商业利益的回报.本文所探讨的广告摄影与广告的价值,主要是对广告主的利益而言的,体现在带有纪实性元素的广告摄影作品中,在其真实性故事性以及社会性上表现出的优势,更好地引起消费者在心理层面上对商品的认同,从而实现广告主所要求的广告与广告摄影的价值,即: 能否更好地促进商品的销售,赢取利润.2 纪实摄影对广告摄影的影响2. 1 纪实摄影与商业摄影的结合方式2. 1. 1 纪实摄影师跨入商业摄影领域纪实摄影的严肃性决定了它不可能为摄影师带来丰厚的回报,有时候,甚至难以靠它来维持生活.很多纪实摄影师在搞纪实摄影的同时也搞别的,将挣来的钱再投入到纪实摄影上,而商业摄影( Commercial Photography) 无疑是一个不错的选择.社会学家罗伯特N威尔逊 在《商业社会中的雅俗文化》中曾经精辟地谈到了这个问题: 美的艺术从来不可能自立,这种特有的现象并不是一种资助问题,而是一个财富的交换问题.一个富裕的商业社会可能会为严肃的艺术家提供更多数额和多种形式的支持.但是,这种经济上的好处并不总是赐予某个艺术家,他往往以第二职业的形式体现出来,即某个艺术家作为教师、编辑、某种专家或商人( 甚至是通俗文化的生产者) 而获得报酬. 2. 1. 2 纪实摄影作品在广告摄影中的直接运用广告主将纪实摄影师的纪实作品作为现成品直接用于广告,这种方式尽管使纪实摄影作品得到了更广泛的传播,但与广告结合后所产生的新意义经常不同于拍摄的初衷.如以风格独特、色彩强烈的纪实摄影着称的玛格南图片社摄影师马丁帕尔,这位摄影师的商业摄影丝毫不逊色于他的纪实摄影,尽管在他的许多照片中马丁帕尔无情地揶揄着商业社会,但有意思的是,他的影像经常被原封不动地拿来用于商业广告.又如 1996 年,河南省摄影师于德水的一幅关于前知识青年故地重游的报道照片,被一家广告商改头换面用在热水器的销售广告中.这些都显示了广告主对这种带有纪实性元素广告的需求,也从一个侧面显示了纪实性元素用于广告后所带来的巨大的商业回报.2. 2 纪实摄影对广告摄影中纪实性元素的影响广告摄影中的纪实性元素是广告摄影中众多表现手法的一种.这种纪实性元素不仅体现在一些纪实摄影作品在广告中直接运用后所带来的纪实感,更多的是由商业摄影师在广告摄影作品中力图再现的纪实感觉.这些拥有纪实性元素的广告摄影作品并非只是单纯地摹写现实,它们通过或真实纪录或模拟拍摄的方式,以探讨某种社会问题为借助点,以求与所推销商品达到某种联系,从而吸引消费者对其商品产生积极的态度和购买的行为,最终达到广告主所追求的广告价值的实现.2.

销售一段

珠宝首饰销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个银饰公司在媒体上做了大量广告宣传后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,对于银饰商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的银饰关键是看营业员的工作。

  1. 1 纪实摄影的工作方式对广告摄影中纪实性元素的影响纪实摄影师进入商业摄影领域,所带来的不仅是诸多工作方式的改变,如将模特儿从幽暗的摄影棚中解放出来,走到街头去拍摄,以及纪实摄影所极力营造的现场目击感和抓拍手法,精于叙事的成组的照片等.这些通过纪实摄影师与商业摄影的结合,在不同程度上也影响了一些商业摄影和商业摄影师.这些纪实摄影的工作方式在广告摄影中的运用,使得纪实性元素在广告摄影中得到了发展,也使得拍摄出的商业摄影作品更加具有说服力并能达到与消费者情感上的共鸣.2.
  2. 2 纪实摄影的社会学意义对广告摄影中的纪实性元素的影响纪实照片能真实地再现和反映客观世界,并且促使我们重新思考人与环境的关系.由此可见,社会学意义是纪实摄影工作者追求的一个重要的目标.尽管,广告摄影的目标并非如此,它更注重的是宣传商品,以生动的画面去吸引消费者.当纪实摄影师开始拍摄商业摄影作品时,当那些纪实摄影作品直接地运用于广告中时,社会性自觉不自觉地显露于广告摄影作品中.这些渗透着社会道德问题或是表达着对人类温情的关怀的广告摄影作品在这个激烈的商品社会中具有无比的诱惑力.这些纪实性元素的运用,也为广告主赢得了丰厚的回报.3 纪实性元素对广告摄影的价值的影响3. 1 纪实性元素中的真实性对广告摄影价值的影响纪实性元素中的真实性既指那些纪实摄影作品直接运用于广告摄影时,作品本身所呈现出的真实感; 又指商业摄影师在具体的广告拍摄时采用抓拍、模拟真实拍摄等手法,主观地试图在广告摄影作品中营造出的真实感.也就是说,纪实性元素中的真实性既有对真实生活场景的再现,也有对真实场景的模拟.如前面所讲,广告摄影在商业上的优势主要表现为广告摄影传递信息时的清晰、准确以及画面的真实感等.其中画面所营造出的真实感觉往往能增强消费者的情感认同,从而更好地促进商品的销售,最终达到广告摄影价值的实现.而纪实性元素中的对真实性的推崇使得广告摄影的优越性更加强了,继而更好地促进了广告摄影价值的实现.例如绝对伏特加( ABSOLUT VODKA) 曾经推出的一款名为绝对马丁帕尔( ABSOLUT PARR) 的广告就是这样的一个典型例子.这幅广告作品所呈现出的是人们聚会场景中的一个瞬间: 几个朋友围坐在一起,一边喝着绝对伏特加酒一边聊着往事,在画面的偏下位置打着ABSOLUTPARR的广告词.这样的一幅广告,这种真实的生活式的场景促进了消费者对商品的好感,看似无意的伏特加酒瓶以及ABSOLUT PARR的字样,又很好地向消费者传递着商品信息.3. 2 纪实性元素中的情节性对广告摄影价值的影响纪实性元素中的情节性是指广告摄影通过拍摄富于情节的图片来吸引消费者,引起消费者对商品的兴趣,既包括用单张广告摄影作品呈现出的故事情节性( 受到了 20 世纪 20 年代情节性广告摄影风格的影响) ,也包括用成组的照片来讲述故事的方式( 受到了报道摄影的影响) .一般说来,小说、电影往往是通过情节来吸引观众的.在很多时候,人们也许会有这样的体验,当他们专注于某部小说的情节时,很有种废寝忘食的冲动.对于广告来说,激发出消费者对商品的兴趣与热情,无疑能更好地达到其价值的实现.而情节性纪实性元素在广告摄影中的运用,能更好地引起消费者的购物热情,这点毋庸置疑.如可口可乐的广告,就是一幅极富情节性的广告佳作.看似只是一张在一间平常酒吧随意抓拍的图片,其实却是摄影师与广告主苦心营造的创意.一间酒吧,一对情侣,欢乐的表情,这些都足以让观看者( 消费者) 产生某些联想.男主人手中拿着的那瓶可口可乐可谓点睛之笔,它很好地将这样的欢乐时光与可口可乐的品牌形象相联系,试图在告诉人们: 在这样的美妙时光里,怎么能少了可口可乐呢? 这幅广告用真实的场景和极富情节的画面去打动消费者,可谓用心良苦.这也从一个侧面表现出,情节性对广告摄影价值实现的推动作用.3. 3 纪实性元素中的社会性对广告摄影价值的影响纪实性元素中的社会性是指借助广告图片中直接呈现出的某种社会问题来引起消费者的注意,将这些社会问题与广告商品达成某种联系,从而更好地吸引消费者对商品的注意.人与社会的关系,可以比喻为鱼和水的关系.人是鱼,社会是水,鱼离开了水将无法生存,同样,人也无法离开社会而生存.作为社会中的一员,人们自觉不自觉地都在关注着周遭发生的一切.因此,许多聪明的广告主开始借助在广告中关注某些社会问题的方法,来吸引消费者的眼球,尽管此时所探讨的社会性的目的已不同于它原本的含义,但这种社会性在广告摄影中的运用,仍然很好地促进了广告摄影价值的实现.广告的基本含义决定了广告是一种推销活动.但促进销售绝非依靠强制,而是以说服的方式达到目的的.在广告实践中,许多成功的案例表明,富有情感色彩或人情味的广告更具有感染力,更能受到消费者的欢迎和接受.真实性情节性社会性这些纪实性元素在广告摄影作品中或单独存在,或一起运用,它们都或多或少地从心理层面上影响了消费者,使广告摄影作品更富于情感色彩.许多优秀的广告摄影作品也在不同程度上表明,必须通过画面激发起消费者的情感波动,让他们自觉地进入购买消费的渠道,才能更好地促进商品的销售,达到广告主所期望的广告价值的实现.参考文献:[1]威廉查尔斯,约翰伯内特,桑德拉莫里亚蒂. 广告学原理和实务( 第六版) [M]. 北京: 中国人民大学出版社,2006.[2]王天平,林路,倪炎,王骅,薛航. 当代广告摄影( 第二版)[M]. 上海: 上海人民美术出版社,2005.[3]郑浓. 当商业遭遇纪实[J]. 中国摄影,2006,( 4) :33.[4]马谋超. 广告心理( 第二版) [M]. 北京: 中国物价出版社,2001.

当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的首饰时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

金沙国际网址 1

顾客心理

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

“盲目浏览”,是指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求”,对商品的欲望很低。

销售银饰相对于其他商品人流量较少,银饰店营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。

销售重点

而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于银饰工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察钻石的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。

“引起注意”,就是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”,即用一句话概括出每一种珠宝首饰的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

2、适时地接待顾客

销售二段

当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多,而且也尊重顾客。

顾客心理

另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。

“好奇”,心态开放,表示对饰品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

3、充分展示银饰品

行为特征

由于多数顾客对于银首饰知识缺乏了解,因此,营业员对银首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。

停下、注视、试戴、或问简单的问题。

其实当你开始拿出银首饰时,首先应描述银饰的雕刻,而且要用手不停地摆动银饰,在手上、脖子上、耳朵上比一比,手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察银饰.营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示银饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥五味的感觉。

比如,“这是什么材料的?”有时候也会问:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品感兴趣的信号!

在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。关注维信"北戈"学习更多实战销售话术、职场内容。

此时如果导购人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了”,因为此时顾客对商品价值的认知还比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍首饰知识

如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格谈判的泥潭,而这对成效的负面影响很大。

顾客所了解的银饰知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一对时尚银耳饰去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这对时尚银耳饰后,她便会把所知道的有关时尚银饰知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一对时尚银耳饰的精神享受,同时她也在为你做广告。

销售重点

“简单介绍”,在刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语言说出这款首饰的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时,此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”,可以邀请顾客试戴感觉。

只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、展示、试戴可以使商品感知度达到90%。

销售三段

顾客心理

“产生兴趣”,对商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

行为特征

在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对导购人员的好感、信任感越深,对接下来的销售沟通的积极影响越大。

所以,导购人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。

这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕轮效应”,即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”,所以扩散到相信销售人员的“推荐”,认为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议或方案深信不疑,这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。

销售重点

比如顾客感兴趣的新品没有现款,这时就给他看一些新品宣传册,你带上后“一定很好看,很迷人”。顾客自然会想象这件首饰戴在自己身上是什么效果。同时精英国际建议如果店里有类似的款式需要及时给予推荐或试戴。

销售四段

顾客心理

“表示喜欢”,对商品表现出喜欢,但是没有购买动力,即“心动但不行动”。

行为特征

“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售重点

“提升欲望”,强调珠宝首饰的品牌、品质,同时聪明的解释价格,比如;

1、“提升价值型”价格解释法,即更深、更专业地说明首饰的选材,设计、做工都是最佳、最优、最好的,说明物有所值。

2、“加深需求型”价格解释法,即这款首饰价格要高一点,但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

本文由金沙国际网址发布于摄影,转载请注明出处:银饰店营业员经常在很枯燥的等待,是指顾客走

关键词:

上一篇:●使新闻图片具有冲击力的物理拍摄方法【金沙

下一篇:他决定以决定性瞬间的摄影风格捕捉平凡人生的